Vyjednávání je proces, se kterým se setkala většina z nás. Někdo ho zažije jen na dovolené v Turecku na tržišti, při koupi použitých věcí přes internet, jiní na něm postaví celou kariéru. Přirovnat ho můžeme k vášnivému tanci plnému emocí, kde záleží na každém kroku. Jak se však během tohoto tance vyhnout chybám a neupadnout? Přesně o tom si dnes povíme.

Vyjednávání při prodeji firmy se v mnohém podobá jiným obchodním transakcím, ale jeho specifika závisí na velikosti společnosti, jejím postavení na trhu a povaze oblasti, ve které obchoduje. Proto jsme tipy rozdělili do dvou kategorií. Obecné rady pomáhají zlepšit vyjednávací dovednosti a upozorňují na klíčové aspekty, kterým je dobré věnovat pozornost. Specifické tipy vycházejí z našich zkušeností a zaměřují se na konkrétní rizika a situace, které mohou při prodeji firmy nastat.

Obecné rady

Definujte si vyjednávací strategii a cíle

Každý vyjednavač vstupuje do vyjednávání s jasným cílem, málokdo však má připraveno a je srozuměn s více variantami potenciálního akceptovatelného výsledku vyjednávání. Jaká nabídka je pro Vás ještě přijatelná? Jaká je vaše nejlepší alternativa v případě, že k domluvě nedojde? Co dalšího jste ochoten nabídnout? V čem jste ochotni naopak ustoupit? Tyto otázky je určitě na místě si před začátkem vyjednávání položit a jít na vyjednávání již s připravenými alternativami, které jste ochoten akceptovat, a přitom adekvátně naplňují Vámi stanovené cíle.  

Důkladná příprava jako základ úspěchu

Důkladná příprava je klíčem k úspěšnému vyjednávání. Získejte maximum informací o své společnosti, aktuálním postavení trhu a jeho budoucí predikce, a i zejména o protistraně. V případě, že má Vaše společnost jisté nedostatky nebo nesrovnalosti, buďte připraven, že se na to protistrana zeptá a připravte si k tomu odpověď, která investora potenciálního kupce uspokojí. Připravte si argumenty, scénáře a varianty řešení. Čím lépe budete připraveni, tím menší prostor necháte pro nejistotu a improvizaci. Taktéž Vám to pomůže cítit se víc sebejistě a tím také vzbudíte větší důvěru Jak připravit společnost na vstup investora.

Vyjednávání není soutěž, ale hledání optimální dohody (WIN-WIN situace)

Již od nepaměti se říkalo, že nejlepší obchod je ten, po kterém jsou spokojeny obě strany. Toto chápání přetrvává a nadále platí, že ideálním vyjednáváním by nemělo být soutěžení o to, kdo bude vítězem a kdo poraženým, ale dohodou o minimalizací svých individuálních ztrát a maximalizací svých individuálních zisků.

Jak je však možné získat více, když druhému dáme více? Vše je o souhře pozic a zájmů. Pozice vysíláme navenek, je to to s čím do vyjednávání jdeme, např. že chceme prodat společnost. Zájmy jsou však to, co se skrývá za oponou a bývá mnohem komplikovanější. Chceme prodat společnost, protože máme již rozběhnutý jiný projekt a na společnost již nemáme čas? Chceme jenom maximalizovat zisk z prodeje nebo nám také záleží, co se se společností bude dít po jejím prodeji? Pokud se právě v průběhu vyjednávání podaří nahlédnout do zájmů protistrany a pochopit je, je dosažení WIN-WIN situace více než pravděpodobné. Nejen, že pak budete mít z celého vyjednávání lepší pocit, ale bude rychlejší, konstruktivnější a dohoda bude více stabilní.

Buďte kreativní

Vyjednávání o prodeji firmy není jen o ceně, způsobu platby a datu transakce. Často uspěje ten, kdo nabídne nečekané ale právě pro danou situaci potřebné řešení. Nebojte se proto myslet mimo běžný rámec, poznejte toho, s kým jednáte, to se Vám zdá jako nedůležité, může druhá strana vnímat jinak – i zdánlivě nepodstatný detail může rozhodnout.

Víc témat, víc shod, vyšší šance na dohodu

Pokud se vyjednávání soustředí jen na jeden bod, může být velice těžké najít kompromis, jelikož obě strany se zaměří jen na toto jedno téma, které řeší stále dokola, což může způsobit více škody než užitku. Otevřením více témat vytváříte prostor pro vzájemné ústupky a flexibilní řešení. Shoda na několik, i když míň podstatných bodech ulehčuje vytvoření kompromisu i u zbytku projednávaných témat. Jelikož už byly vyřešeny jiné body, tak se pak snáz hledá cesta k řešení dalším, třeba podstatnějších oblastí. Taktéž to vytváří pocit většího souznění a porozumění, co také pomáhá v budování vzájemných vztahů do budoucna.

Méně mluvit, více poslouchat

Zkušení vyjednavači se více ptají a naslouchají, než mluví. Pokládejte otázky, ptejte se, nasávejte informace, které následně můžete během vyjednávání využít. Nejdůležitější, na co se snažte zaměřit je zachytit zájmy protistrany, o jejichž důležitosti jsme se zmiňovali již výše. Znalost těchto zájmů nám nejen pomůže pochopit protistranu, ale také zaměřit se na jejich naplnění způsobem, který bude pro Vás nejméně nákladný a tím dosáhnete nejlepších podmínky.

Specifické tipy

Delší setrvání po prodeji bývá nevýhodné

Jedním z klíčových bodů při prodeji firmy je doba, po kterou bývalý majitel ve společnosti setrvá, pokud se strany na tomto dohodnout. Samozřejmě lze prodat firmu a následně v ní nijak nefigurovat. Zkušený investor dokáže zpravidla převzít kontrolu nad firmou obvykle v horizontu 6 až 12 měsíců.

Po prodeji může nový vlastník změnit strategii, strukturu i personální obsazení. To bývá pro bývalého majitele frustrující a může vést ke konfliktům. Delší setrvání ve firmě často znamená i omezenou možnost věnovat se novým příležitostem a je spojeno s nutností zvyknout si na novou pozici zaměstnance, který musí poslouchat své nadřízené, bez jakékoliv kontroly nad společností. 

Pokud je vyšší kupní cena podmíněna delším působením ve společnosti, obvykle se vyplatí přijmout nižší cenu a čas věnovat do něčeho nového.

Nepodlehněte tlaku

Již ve článku Nejčastější chyby při prodeji společnosti jsme zmiňovali, že středně velký prodej trvá zhruba 6 měsíců. Pokud kupující spěchá, tlačí na rychlou transakci a tvrdí, že pokud neprodáte teď, už nikdy nebudete mít šanci, mějte se na pozoru. Pravděpodobně jde o vyjednávací taktiku, jejímž cílem je získat lepší podmínky pro něj, a to na Váš úkor.

Vyjednávání může na první pohled působit jednoduše, ale jde o složitý proces s mnoha faktory, které je třeba zohlednit. Pokud si nejste jistí, že zvládnete vyjednat optimální podmínky, nebo potřebujete doladit detaily, naši poradci jsou tu pro vás!